創業者該如何向投資人委婉表達：我們什么都不缺，只缺錢

很多創業者都是在某種機緣巧合、“形勢所迫”或者“初心不改”的情況下開始自己的創業的，手上有現成的資源，有一個“靠譜的”點子( idea )，為什么不來一場說干就干的創業呢?對于很多連續創業者來說，即便不寫一份書面的商業計劃書，那么心里面也應該有一個完整的邏輯了，這時候，商業計劃書的作用無非是把這個“完整的邏輯”表達出來。而對于很多初次創業的人來說，光有一個點子就激動不已還遠遠不夠。

為什么要寫商業計劃書?

這幾年看了很多的商業計劃書，深感很多創業者在闡述自己的創業計劃時有些“隔靴搔癢”，出現這種情況，原因不外乎兩點：要么就是對項目本身的發展邏輯沒有想通透，要么就是沒能將清晰的戰略通過簡潔的書面材料有效地傳達，總有“只可意會，不可言傳”之感。

經常碰到一些創業者不愿意向投資人提供商業計劃書(鑒于目前無節操的社會現實也是可以理解的)，相反，他們更希望投資人有興趣、有誠意就見面聊。殊不知，投資人是一個異常繁忙的群體，每天要開“無數”的會，看“無數”的 BP ，如果項目的海選也要以面聊的方式進行，那么投資人這個群體的工作效率也實在是太低了。所以，投資人在見一個創業者之前，通常希望先看一下商業計劃書。

另外，我一向認為，所有的創業項目，尤其是早期項目，創始團隊才是項目最大的投資人。從這個角度來看，創業者需要秉持的投資邏輯和外部投資人的投資邏輯應該是一致的，不同點只是在于，創業者是養自己的孩子，沒得選擇，而投資人則是抱養孩子，可以有選擇。因此，商業計劃書不僅僅是寫給投資人看的，更是幫助創業者在“需求、產品(技術)、商業模式、團隊、營銷、運營、競爭優勢”七個重要方面(創業成功的七根柱子)進行深入思考并在戰略方面實現“動態而混沌”的自洽的過程。因此，商業計劃書其實是為創業者自身這個最大的投資人而寫的。

先來說說，什么是投資邏輯，然后再談一談怎么寫一份合格的商業計劃書。

投資邏輯就是“干柴烈火”的邏輯

投資邏輯簡單來理解，就是社會為什么需要你這類項目的存在(剛需)，為什么是你而不是別人(競爭壁壘)?或者為什么有了別人，還可以有你的存在(市場容量)?或者簡單地理解，“跑道足夠長、引擎足夠強大、團隊足夠牛逼、產品足夠尖叫、燃料足夠充足”，其中前面四個條件是創業團隊要搞定的，最后一個是資本市場可以提供的。

所有的商業模式，不外乎兩點，“賣東西給用戶，或者把用戶賣掉”，前者是做交易，后者是做媒體(信息)。但無論如何，好的商業模式，其投資邏輯最基本的要點還是“干柴烈火”的邏輯，即市場上要有海量的“干柴(剛需)”，而團隊擁有可以星火燎原的“烈火(產品)”。

為什么我的項目很賺錢卻拿不到投資?

經常碰到一些創業者抱怨，我的項目做了好多年，現在已經基本穩定，并且有穩定的盈利(雖然不多)，為什么拿不到投資呢?

這涉及到如何理解作為財務資本的 VC 的運作邏輯。大部分的 VC 通常都是采用合伙制方式，由資金管理方( GP ，管理合伙人)向出資方( LP ，有限合伙人)募集而來，每一支基金通常都有約定的期限及投資策略，由于 VC 大部分都投向“高風險、高收益”的成長期項目，因此， VC 在選擇項目是更希望投資于一個“耀眼”的未來，而不僅僅是一個“溫暖”的現在。也就是說， VC 一般情況下，不屑于投一個看上去短期內能賺一些但長期來看可能無法獲得大規模爆發式成長的項目，因為 VC 投資需要通過組合來平抑總體的投資風險。

戰略耐受性：花未來的錢補貼現在的用戶

在理解投資邏輯時，我們通常喜歡引入一個概念來進行說明——戰略耐受性。當某個項目所選擇的商業模式代表著一種必然到來的趨勢時，投資這種模式必須具備一定的戰略耐受性，也就是說，從原來傳統的模式遷移到新的模式代表著一個更加符合市場需求的、必然會到來的變化趨勢(效率更高、成本更低或者體驗更好)，只是有時候從舊的模式遷移到新的模式通常會有很多現實的阻力(比如來自監管層、來自用戶的短期選擇效應等)而因此表現得很惰性。

但是，一旦新的模式形成，就會釋放出巨大的新的市場機會，并通過一種相對集中的、規模化的服務方式取代了傳統的“大市場、小作坊”的分散化的業態。對于這樣的投資機會，富有遠見的投資人會表現出足夠的戰略耐受性(經典的例子如投資于阿里巴巴以及京東的那些投資人)。創業者在早期階段以“面多了加水、水多了加面”的迭代的方式不斷地獲得巨額投資，花未來的錢補貼現在的用戶，從而加速舊模式向新模式的轉變。讓早期有限的用戶也能享受規模狀態下的成本優勢。為了加速這種變化的趨勢，通常需要通過“燒錢”的方式快速地聚集一定的用戶規模，同時，為了保證早期的用戶提前享受“中后期”的用戶體驗，需要通過巨量的資本投入來實現“資源密度”超前于“用戶密度”的發展。

然而，要獲得投資方的投資，光有這種通常意義上的戰略耐受性還不夠，這只是必要條件而非充要條件。一個創業項目要成功，除了模式本身能走通之外，還需要在其他多個關鍵成功因素方面獲得投資人的認可。

所以，從某種意義上來說，商業計劃書就是以一個邏輯自洽的方式呈現創業項目的若干關鍵成功因素( CSF )的現實達成情況，從而幫助創業者自己以及投資人做出是否應該進一步對該項目進行投資的決策。

結構化思考，形象化表達

那么如何才能寫一份合格的商業計劃書精準地傳遞項目的投資邏輯呢?簡單來說，寫商業計劃書的基本要領就是“結構化思考，形象化表達”。所謂“結構化思考”，就是從需求出發系統性地闡述項目成功的各種“充要條件”(或說關鍵成功因素)，所謂“形象化表達”就是盡可能用圖形化、數據化的呈現形式讓你的 BP 精準地傳遞項目的價值，從而達到“你不跟創始人聊聊，你就不能忍受錯過的遺憾”的效果。

寫商業計劃書的目的就是要論證項目的可行性，夸張一點說就是，要向投資人表明，“我們什么都不缺，只缺錢(雖然這通常是不可能的)”，能夠達到這樣的目的，就能初步打動投資人。